不動産売却の基本
不動産との契約
まず、不動産売却の理解を深めるために、売却時に不動産会社と結ぶ契約について説明をします。
不動産を売却する際に、不動産会社と行う媒介契約は3つに分けられます。
| 種別 | 契約 | 販売活動 | 状況報告 |
| 一般媒介 | 複数社と 契約OK | 積極的な 販売活動 | 定めなし |
|---|---|---|---|
| 専任媒介 | 1社のみ 契約可能 | 7日以内に レインズに登録 | 2週間に 1回以上 |
| 専属専任媒介 | 1社のみ 契約可能 | 5日以内に レインズに登録 | 1週間に 1回以上 |
この中で、多くの不動産会社は「専任媒介」もしくは「専属専任媒介」を好みます。なぜなら「一般媒介」にしてしまうと、同じ物件に対して買主を探す不動産会社（＝競合）が増えてしまうため、頑張って買主を見つけたのに他業者に先を越されてしまう可能性があるのです。
そのため不動産会社は「うちに任せてくれれば全力で探します！」みたいな売り文句で、専任媒介や専属専任媒介に運ぼうとします。
また「一般媒介にしてしまうと、どの業者もやる気を出さずに市場に出回りっぱなしになるので、資産価値下がりますよ。」と、一般媒介のデメリットだけを強調してくるケースもあります。
決して専任媒介や専属専任媒介が悪いわけではないのですが、これらの契約をしてしまうと他社からの情報が完全にシャットアウトされてしまいます。
そのため、結局相場通りに売却できたのか分からないまま、不動産会社の言いなりになる可能性が高まるのです。
必ずまずは一括査定を
不動産売却をする際は、必ず一括査定を行いましょう。
査定＝契約ではないので査定自体は気軽におこなって問題ないのですが、注意点すべきは査定後です。
査定後、不動産会社からの見積もりを確認した上で不動産会社と商談し、媒介契約と進んでいきます。
当然、不動産会社は媒介契約に運びたいと考えるため、査定額を相場より高い金額で提示してくるケースがあります。
そして商談にこぎつけ、巧みな営業トークで専任媒介・専属専任媒介に運び、他社からの情報をシャットアウトするのが悪徳業者のやり口です。
専任媒介・専属専任媒介にしてしまえば、「やっぱりこの金額では買い手がつかないので、もう少し低い値段で・・・」など、なんとでも言えるのです。
一括査定サイトをざっと紹介
本題に移る前に一括査定サイトをざっと紹介します。
今回紹介するサイトは以下の通りです。
- すまいValue
- イエウール
- タウンライフ不動産売買
すまいValue
すまいValueは不動産業界を牽引する大手6社が運営する不動産売却一括査定サービスです。
運営している会社は以下の通りです。
- 住友不動産販売
- 東急リバブル
- 野村不動産ソリューションズ
- 三井不動産リアルティ
- 三菱地所ハウスネット
- 小田急不動産
イエウール
イエウールはすまいValueと違い、全国の不動産会社と提携している株式会社Speeeが運営する不動産査定の一括査定サービスです。
全国1900社以上と提携しているため、地場に強い不動産会社を見つけることができます。
またユーザーからクレームが多い企業は、イエウールが契約（提携）を解除するという強気な姿勢を見せているため、「大手ではないからといって悪徳業者しかいない」ということでもありません。
詳しくは以下の記事で紹介しています。
・イエウールのサービス概要が分かる ・ネットの評判が分かる ・管理人の実体験が分かる 管理人こん 今回はネットの評判が何かと良い「イエウール」を使ってみたので辛口レビューします！ イエウールのサービス概要 […]
タウンライフ不動産売買
タウンライフ不動産売買は、不動産価格査定書とセットで精度の高い査定を出してくれることが特徴です。
その分提携社数も少なく、エリアによっては商談するたびに遠征をしなければならない可能性もあります。
また不動産価格査定書はFAXや郵送にも対応しているため、例えば相続問題などで家族内で協議したい場合に、この不動産価格査定書は有効活用できるのではないでしょうか。
詳しくは以下の記事で紹介しています。
タウンライフ不動産売買とは？ townlife（タウンライフ）不動産売買は、注文住宅やリフォームなどのサービスも提供しているタウンライフ株式会社が運営する不動産売却の一括査定サービスです。 公式ページによると、不動産売買部門[…]
大手不動産会社に売却を頼まないほうが良い理由
担当営業マンの「やる気」の根源
不動産を売却したいとき、担当してくれている営業の方には親身に対応してほしいですよね。
もちろん聖人のような営業マンに当たれば親身に対応してくれると思いますが、必ずしも良い人に当たるとは限りません。
不動産会社の営業マンの原動力は金です。
大手の闇！バックマージンとは？
中小の方がコミッションが高い中で、優秀な営業マンが大手不動産会社を目指す理由はどこにあるのでしょうか？
それはバックマージンの存在です。キックバックと呼ぶこともあります。
マージンは手数料という意味なので、直訳すると「裏側の手数料」となります。バックマージンは、所属する不動産会社を介さずに営業マンに直接支払われる報酬という意味です。
大手不動産会社の営業マンはこのバックマージンで、自身の年収を引き上げているのです。
大手不動産会社の営業マンには表の年収と裏の年収があり、裏の年収はこのバックマージンを含む年収を指します。
さて、そのバックマージンはどのように支払われるのでしょうか。
大手のやり口を簡単にまとめると以下の通りです。
- 高めの査定額を出して、自社に興味を持たせる
- 専任媒介・専属専任媒介にして他社との情報をシャットアウト
- 買主が見つかったら、買主に勝手に値段交渉
- 相場よりも安く価格設定を行う
- 安い価格で契約が成立したら、買主からバックマージンをもらう
まずはじめに、先述した通りの手法で専任媒介・専属専任媒介の契約に運びます。
そしてジワジワと売却価格を下げていきます。その時の担当営業の言い訳はこうです。
「大手のウチがこの価格じゃ難しいので、他社でも難しいと思います」
そんな言い訳を聞かされても専任媒介・専属専任媒介を選んでしまった以上、他社の情報を得る手段がありません。
そして売主の希望額よりも安い価格なら購入意向を示す買主を見つけます。
例えば売主の希望額が5,000万円だったときに、4,500万円なら買う意向を示すような人です。
ここで営業マンの腕の見せ所です！
営業マンは勝手に買主に値段交渉をします。「4,400万円まで交渉するので、成功したら差額の100万円ください」という感じです。
無事交渉が成功したら、買主は希望通りの価格で取引ができ、営業マンは100万円得をして、売主だけ損をするのです。
またこのバックマージンは買主だけでなく、司法書士やリフォーム業者などからも同様の手口でバックマージンをもらうケースがあります。
改めて一括査定サービスを比較する
| サービス | すまいValue | イエウール | タウンライフ 不動産売買 |
|---|---|---|---|
| 提携 社数 | 大手6社 | 1900社以上 | 150社以上 |
| 査定 精度 | 低い～高い | 低い～高い | 高い |
| 取引の 安全さ | 高い | 低い～高い | 低い～高い |
| 取引の 早さ | 早い | 普通～早い | 遅い～普通 |
| 注意点 | バックマージンの存在 | 電話が止まらない | 提携社数が少ない |
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